Семинар-тренинг «Продажи транспортных услуг»
В условиях жесткой конкуренции наиболее успешным менеджером по продажам транспортной компании является тот менеджер, который и отлично владеет навыками продаж, и является профессионалом в области транспортной логистики. Именно поэтому данный проект построен на стыке двух программ: «Транспортная логистика» и «Продажи». Рассмотрение вопросов транспортной логистики в рамках семинара позволит менеджерам при работе с Заказчиком грамотно подобрать транспортное средство, выбрать оптимальный маршрут доставки. Блок «Продажи» в рамках данного тренинга поможет менеджерам по продажам транспортных услуг отработать новые инструменты и навыки для повышения результативности в продажах в условиях сокращения спроса и борьбы за клиента.
Семинар-практикум рекомендован руководителям и специалистам транспортных подразделений производственных и торговых предприятий, а также специалистам транспортно-экспедиционных компаний.
Методы работы семинаре:
Мини-лекции, игры, кейсы;
Групповые обсуждения;
Индивидуальные задания.
Программа
Сущность, принципы и функции транспортной логистики:
Множество видов логистики.
Принятие общей терминологии — глоссарий.
Целеполагание Smart. Стратегии транспортного обслуживания.
Основные технологии процессов перевозки грузов.
Виды транспорта в транспортной логистике:
Виды транспорта и их показатели.
Характеристики транспорта.
Выбор транспортного средства с учетом логистики.
Выбор маршрута транспортировки груза с учетом логистики.
Техники профессиональных продаж:
Пять этапов в процессе продаж.
Определение и выбор наиболее перспективного заказчика.
Установление контакта.
Определение потребностей и возможностей клиента.
Презентация коммерческого предложения на оказание автотранспортных услуг.
Эффективная аргументация.
Работа с возражениями разработка и освоение схемы.
Завершение продажи.
Согласование транспортных условий в договоре.
Телемаркетинг:
Телефон: возможности и опасности.
Вы звоните клиенту: 10 правил.
Вам звонит клиент: 10 правил.
Переговоры:
Торг или переговоры о цене.
Подготовка переговоров.
Различные стили взаимодействия на переговорах.
Оптимальные способы достижения убедительности в переговорах.
Жёсткие переговоры.
НЛП в продажах:
Способы построения доверия у покупателя.
Конгруэнтность.
Подстройка к поведению покупателя.
Способы фокусировки внимания покупателя.
Установка на немедленное действие.
Управление продажами:
Три задачи управления продажами.
Планирование объема продаж автотранспортных услуг.
Клиентская пирамида.
В процессе тренинга отрабатываются навыки:
Снятия заказа на оказание транспортных услуг с внешнего заказчика в Smart-формате;
Выбора логистического канала при доставке/транспортировке продукции;
Выбора оптимального вида транспорта к перевозке с учетом затрат на хранение груза;
Ускоренного планирования автомобильных перевозок;
Определения и утверждения транспортных условий отношений в договоре купли-продажи;
Техник профессиональных продаж;
Убеждения на принятие правильного решения;
Подстройки к поведению покупателя транспортных услуг;
Подготовки и ведения переговоров;
Навыков телефонного общения;
Техник обработки возражений.
Организационная информация:
Тренер: Скаблов Андрей (Москва) — Cogito Management Consulting, руководитель проектов.
Участие в мероприятии возможно только при наличии заявки участника.
Контактная информация:
Сибирский центр логистики и таможенного дела
Новосибирск, пр. Карла Маркса, 30/1, оф. 527, телефоны: (383) 287-22-84, 238-04-19, 238-05-49, e-mail: [email protected].
