Практический курс «Менеджер активных продаж»
Основой успешного бизнеса являлись и являются продажи. Навыки продаж, сформированные на основе обучения и собственного опыта, не теряют своей актуальности даже тогда, когда человек ставится руководителем высокого уровня. Ведь продажа — это умение увлечь своей идеей, очаровать своим обаянием. С ростом уровня задач, должности и благосостояния растет только уровень проводимых человеком переговоров и суммы, проставленные в текстах договоров.
Обучение даст возможность взглянуть на продажи изнутри и со стороны одновременно, дать оценку себе и получить новые технологии для работы и новые горизонты для развития.
Результат. Участники разрабатывают:
Не менее трех вариантов сценария «холодного» звонка (учитывая цель звонка);
Не менее трех вариантов сценария «прорыва» через секретаря;
Анализ конкурентных преимуществ;
Ставят долгосрочные цели и умеют ставить планы по их достижению;
Варианты установления контакта с лицом принимающим решение (ЛПР);
Стратегии задавания вопросов, написание плана встречи и переговоров;
Готовый текст презентации продукта;
Банк ответов на часто встречающиеся возражения.
Программа:
Тема №1 Идеология продаж:
Личность менеджера продаж, мотивация, идеология продажи, стратегии работы менеджера продаж. Подготовка к продажам и переговорам.
Стратегии продаж (бренд -, товаро -, клиентоориентированная).
Конкурентные преимущества компании, продукта, личные.
Стратегии взаимодействия. Ролевые позиции.
Тема №2 Маркетинг и возможности развития продаж:
Работа менеджера по продажам в области исследований — маркетинг и развитие возможностей продаж.
Комплекс маркетинга: товар, цена, методы распространения и стимулирования. Стимулирование сбыта: понятие, методы, практическое применение ССС. Методы распределения товаров.
Содержание процесса продаж. Формы и стили продаж. Факторы, влияющие на процесс продаж. Особенности продаж: традиционным способом, при самообслуживании, с открытой выкладкой, по образцам, салонная продажа (индивидуальное обслуживание).
Управление, планирование, контроль, наблюдение за процессом обслуживания покупателей (клиентов). Типы покупателей (клиентов).
Факторы, влияющие на покупательское поведение. Права покупателей и обязательства организации. Практикум: Профиль клиента.
Тема №3 Тайм-менеджмент как фундамент для Больших продаж:
Что такое тайм-менеджмент. Экскурс в историю создания и развития.
Наш капитал. Временной ресурс. «Пирог» времени. «Календарик — пинарик»
Целеполагание. Желание — мечта — цель… Smart, кило-планирование, типы мечтателей. Виды целей. Карта долгосрочного планирования.
Хронометраж времени или «фотография рабочего дня». Исследование личной эффективности в организации времени.
Четыре квадранта времени. Окна Эйзенхауэра. Правила хронометража.
Выявление поглотителей времени. Оценка их влияния. Стратегии отказа.
Планирование. Виды планирования (контекстное, результато-ориентированное, техники долгосрочного планирования, жестко-гибкий алгоритм планирования дня, приоритезация). Практикум.
Инструменты самомотивации на пути к задуманному («слоны» и «лягушки»).
Принципы эффективного отдыха и настройки на рабочий процесс.
Тема №4:
Особенности продаж по телефону:
Специфика холодных продаж. Как преодолеть внутренний барьер и настроиться конструктивно. Работа с собственными ресурсами.
Цели телефонных звонков. Цель — продажа встречи. Цель — продажа товара.
Этикет телефонного общения:
Правила и нормы делового общения по телефону.
Благоприятный «телефонный имидж» вашей компании.
Варианты обращения к собеседнику.
Интонационная окраска вашей речи. Работа с голосом. Коммуникативные и ресурсные возможности осанки при телефонном общении.
Ответ на звонок. Сообщение, когда абонент отсутствует. Повторный звонок.
Чего нельзя говорить по телефону: негативные темы и слова, фразы-разрушители контакта. Наиболее частые ошибки в телефонных переговорах и их последствия.
Преодоление барьеров при телефонном контакте и начало разговора:
Преодоление приемной. Преодоление приемной за один звонок. Преодоление приемной за два звонка.
Эффективный разговор с секретарем. Способы преодоления «секретарского барьера». Корректные и «опасные» способы. Как пройти секретарский барьер, оставаясь в рамках норм делового общения.
Способы выхода на лицо, принимающее решение.
Как настроить собеседника на вашу волну и добиться расположения?
Конструктивное начало разговора с лицом, принимающее решение. Варианты и способы. Выбор оптимального варианта в зависимости от ситуации.
Тема №5 Этапы продаж:
Поиск клиентов, лиц принимающих решение и «агентов влияния»: методы и способы. Установление контакта с покупателем. Назначение и организация встречи.
Технологии раскрытия клиентов: «присоединение», помощь, забота, слушание, «запретные разговоры». Практикум.
Выявление потребностей клиентов. Стратегии задавания вопросов.
Ключевая мотивация и основные типы клиентов. Значимость клиента для компании, сотрудников.
Презентация: «язык выгоды», понимание, «привязка», полезность, аргументация, зацепки. Правила подготовки коммерческих предложений. Практикум. Творческая презентация.
Работа с возражениями: виды, причины, проявление возражений (скрытое, явное), ключевые фразы клиентов при возражениях, виды реакции продавцов на возражения.
Завершение сделки. Тесты на готовность заключить договор, техники подведения. Практикум.
Тема №6 Мастер конфликта:
Основные типы конфликтов: причины возникновения, схема развития конфликта. Управление конфликтами: характеристика конфликтных типов и приемы обращения с ними. Практикум: типовые стратегии (стили) поведения в конфликтах.
Тема №7 Все с вами ясно или язык жестов:
Психология невербального общения.
Основные невербальные каналы общения: пространство характеристика личной, интимной, социальной, публичной зон межличностного общения, мимика — лицо, как главный источник информации, взгляд, интонация — особенности взаимодействия речевых невербальных каналов общения, поза и жесты — общие понятия о языке жестов.
Характеристика основных групп популярных жестов. Правила чтения жестов и поз.
Тема №8 Управление стрессом:
Стресс-менеджмент. Работоспособность человека и определяющие её факторы.
Стрессовые ситуации в работе менеджера по продажам.
Организационная информация:
Место проведения: ул. Красный проспект, 220, корпус 1, офис 212.
Продолжительность обучения: 56 астрономических (полных) часов (2—3 раза с 17:00—21:00, суббота один раз в две недели).
Длительность: 1,5 месяца.
Контактная информация:
Центр кадровых решений «Сияние»
Новосибирск, ул. Красный проспект, 220, к. 1, офис 211, телефоны: (383) 248-78-16, 203-39-67, e-mail: [email protected], IСQ: 430155097.
